まずは米国SaaSユニコーン企業のARR 1億から10億までの成長スピードのグラフをご覧ください。
引用元: State of the Cloud Report 2018 - Bessemer Venture Partners
我々自身も驚いているのですが、SmartHRもこのグラフのユニコーン企業達に並ぶ急成長をみせています。（いまのところ！）
さて、この急成長は「市場選択のラッキーさ」「プロダクトの開発力」に加えて、「マーケティングチームがプロダクトを世に拡めてきたこと」で実現できています。
もちろん、営業、カスタマーサクセス、カスタマーサポートの貢献も非常に大きいですが、ユーザーにSmartHRの存在を知ってもらわないことには何も始まりません。ユーザーとの最初の接点は、彼らマーケチームによってつくられてきました。
今回は彼らにスポットライトをあてて、これまでの変遷や、天国と地獄についてブログを書こうと思います。
目次
- メンバー構成
- チームの変遷
- 地獄（失敗事例）
- 天国（成功事例）
- 宣伝（マーケマネージャー募集中）
- 次回予告
1. マーケチームのメンバー構成
現在のチーム構成は下記のようになっています。
- マネージャー（COOが兼務）
- オンライン広告担当（オンライン広告の出稿・運用、MAツール運用など）
- オフライン広告担当（テレビCM、交通広告、ダイレクトマーケティングなど）
- イベント担当（展示会への出展、イベント企画・運営、販促物企画など）
- オウンドメディア担当（オウンドメディアの企画・編集・運営など）
- 広報担当（メディアリレーション、取材の対応、記事校正など）
計6名。ご覧のとおり、ジャンルごとに専属の担当者がいます。
以前「SmartHR が組織運営で一番大切にしていること」にも書いたとおり、SmartHR社は基本的にメンバーにまかせるスタイルです。
マーケチームは特にそれが色濃くでていて、各ジャンルの担当者が1名しかいないため、そのジャンル責任者として、自ら意思決定し、自律駆動で新しい施策を次々に試みています。
テレビCMですらも、メンバー主導でやることが決まりました。
なぜそういうことができるかというと、SaaS業界はメトリクスが標準化されていることもあり、SmartHR社では『 LTV ÷ CAC > 3 』の公式が成り立つ限り、広告出稿や1千万円規模の展示会出展も、各自の判断にほぼまかせています。形式的な稟議もありません。
また、一般的な企業でのマーケは、PLで赤字にならないようにマーケ予算を組んで、自社の規模に応じたマーケ予算でやりくりしていくのが常識だと思います。
しかし、SaaS企業の場合は、PLが赤字でも、前述の公式が成立する限り、いくらでもアクセルを踏めるので、他業界より大胆なマーケ施策が打てる。だから今の規模でもテレビCMまでやれています。
また、先程の公式が成り立たなくても、口頭やテキストでの説明で十分妥当性があればGOサインを出すことが95%以上です。（toBの場合は全てが数値化できるわけではない為。例えばアポ率や、稟議の通過率への影響など。）
ちょっと脱線しましたね・・・。
2. マーケチームの変遷
SmartHRがローンチ〜今日までの、マーケチームの変遷を、各メンバーの入社時期を交えて時系列で紹介します。
2015年11月
- SmartHR一般公開
- 社長がマーケやっていた時期
- Facebook広告や、ピッチイベント登壇によるPR効果狙いが中心
↓
2016年 4月 （サービス公開から5ヶ月）
- 1人目のマーケメンバー入社（現オフライン広告担当）
- 当時はまだオンライン広告の運用型広告がメイン（Facebook、Google、動画広告など）
- オフライン広告も少しずつ試し始める
- オウンドメディアの開設もこのころ。外部ライター（社労士さんや、弁護士さん）の記事が中心
- ユーザー企業数 1,000社を突破
↓
2016年10月 （サービス公開から11ヶ月）
- 2人目のマーケメンバー入社（広報担当）
- これまで対応できなかった取材にも対応できるようになる
- こちら側から、積極的にメディアの方々に情報提供をスタート
- ユーザー企業数 2,000社を突破
↓
2017年 2月（サービス公開から1年3ヶ月）
- 3人目のマーケメンバー入社（オンライン広告担当）
- MAツールの導入や、CRMとの連携をスタート
- 現オフライン広告担当が、徐々にオンラインを離れ、オフライン広告に注力しはじめる
- ユーザー企業数 3,500社を突破
↓
2017年6月（サービス公開から1年7ヶ月）
- 4人目のマーケメンバー入社（オウンドメディア担当）
- オウンドメディアを本格的に伸ばしはじめる
- スマートニュースさんなどの提携メディア開拓や、編集部オリジナル記事の作成もスタート
- 同月にマーケマネージャー（現COO）も入社し、社長はノータッチに
- ユーザー企業数 5,000社を突破
↓
2017年8月（サービス公開から1年9ヶ月）
- 5人目のマーケメンバー入社（イベント担当）
- 展示会への出展や、イベントの企画も本格化
- 同月にテレビCMも放映開始
- ユーザー企業数 6,000社を突破
↓
2018年1月（サービス公開から2年2ヶ月）
- 15億円の資金調達
- マーケマネージャーがCOOになり、専属のマネージャー不在に
- ユーザー企業数 9,500社を突破
↓
2018年4〜5月（👈イマココ）
- テレビCM 第2弾 放映
- 追加で数億の資金調達
- ユーザー企業数 12,000社を突破
3. マーケティングチームの地獄（大失敗）
SmartHR社のマーケチームは、失敗を恐れず挑戦していく「ワイルドサイドを歩け！」の精神で溢れており、失敗もみんなで楽しみながら乗り越えていく文化があります。
なぜなら、「クラウド人事労務」（社会保険・年末調整・雇用契約 etc）の分野は、前身となるサービスがほとんどありません。その為、色々なマーケ手法を自分たちで試行錯誤しながら金脈を探し当てるしかない、攻めるしかないジャンルだからです。
例えば、近いジャンルで「クラウド会計」は、その前身となるインストール型の会計ソフトが40年ほど前から存在しており、様々なマーケ手法も試しつくされています。
一方、SmartHRのジャンルは、前身となるサービスがなく、いまだに多くの企業が手書き、ハンコ、郵送、役所に出向くなどで対応しています。
競合サービスもSmartHRの後追いでいくつか出てきてはいますが、まだまだ未開拓の市場です。SmartHRのマーケチームは、先駆者としてこのジャンルを攻めまくります。
マーケチームのマネージャーは「失敗なくして進化なし！ 傷ついていこうぜ！」という、なかなかの名言を残しています。
ということで、マーケチームに聞いた大失敗をいくつか紹介します。
1.超有名オンライン広告枠で大失敗
- はじめてテレビCMにあわせて憧れの超有名オンライン広告枠に数百万円を投じる
- 大失敗（想定CPAの70倍）
- 従業員や、その家族が喜ぶという効果は◎
- 当時は背伸びしすぎたので、また再チャレンジしたい
2.FAX DMで大失敗
- 「ペーパーワークを減らす会社が、紙を増やすのはどうなのか？」という議論も
- しかし「ワイルドサイドを歩け！」の精神でなんでも試してみよう！となり挑戦
- 大失敗（CV 0件）
- 獲得できたのは配信停止のご連絡だけでした・・・
3. FAX DMで大失敗（2回目）
- 8ヶ月後、テレビCMにあわせれば効果出るはず！と、送信数を2倍にして2度目の挑戦！
- 大失敗（CV 0件）
- 獲得できたのは今回も配信停止のご連絡だけでした・・・
4.業種特化展示会で大失敗
- 飲食業界に特化した展示会に多数出展！
- ターゲットである経営者や人事の方々は皆無
- バイヤーの方々が大多数で、大失敗
5.チュートリアル改善で大失敗（with カスタマーサクセスチーム）
- 前提: SmartHRでは「ダミーの従業員データ」をデフォルトでユーザーのアカウントに登録し、チュートリアルしやすくしていました
- しかし、ダミーデータが残ったままだと、いろいろとUX上の問題があったので、ダミーデータを削除
- ユーザー自身にデータ登録してもらうフローに変更し、UXを向上させ課金率UPを狙う
- 大失敗（課金率どころかチュートリアル完了率が半分に…）
6. （柄にもなく）目先の数字を優先して大失敗
- 新機能のプレスリリースまでに導入企業数****社いくぞ！！！
- 人事系媒体の全てでメール広告ブン回しだ！！！
- 大失敗（CPA数十万円。登録数件。）
7.マーケマネージャーがCOOになり、専属のマネージャー不在に
- 現在進行系
- 先程の「失敗なくして進化なし！ 傷ついていこうぜ！」の人です
4. マーケティングチームの天国
1. メンバー主導でテレビCMを実施
- テレビCM開始の背景はこちら => SmartHRがテレビCMを打つ理由
- 2回目のCMでは想定を超える数値を達成！
2. wevox で上位1%のすごいチームに！
- wevox = チームのエンゲージメント測定サービス
- wevox 利用企業中、上位1%に入るすごいチームに
- マーケマネージャーが専任のころはよかった...
3. オウンドメディアのUUが月次平均+23%で成長中、この1年で12倍強に！
=== ここから先は有料コンテンツです ===
・・・お金はいらないので、SmartHRでマーケチームのマネージャーとして働きませんか？？
15億円 + 数億円 使い切ってください！！！
5. 宣伝（マーケマネージャー募集中！）
ということで、SmartHR社では、マーケティングチームのマネージャーを募集しています。
こんな人が向いてます
- 新しいことに挑戦するのが好きな方
- 人を活躍させるのに喜びを感じられる方（マネジメント経験があれば最高です）
- 広めのマーケティング知識・経験をお持ちの方
- 数字に強い方
「1」や「3」でも書きましたが、SmartHRのマーケティングチームは、他社にはない、ガンガン攻めることができる環境です。
『 LTV ÷ CAC > 3 』の公式が成り立つ限り、いくらでもアクセルを踏めることができ、身の丈以上の大胆なマーケ施策が打てます。
また、判断基準が明確かつ、オープン&まかせる社風なので、マーケ予算確保の社内営業で苦労する必要もありません。
繰り返しになりますが、未開のジャンルなので、とにかくなんでも試して、失敗を増やしていくことが重要です。失敗なくして進化なし！
良いことばかり書いてますが、強いて大変そうな点をあげるとすると、マーケチームはメンバーが個性派揃いなので慣れるまでは大変な時もあるかもしれません。でもみんな良い人なので大丈夫です。
一緒にSmartHRを、日本の社会インフラへと爆速で育てていきましょう！
ご応募お待ちしています！
6. 次回予告
「COOになった元マーケマネージャーにCEOの座を奪われそうです！ 助けてください！」
