2020年はオンラインセールスの年になる

f:id:miyasho88:20200130102835j:plain — bellFace Inside Sales Meetup 2019 にて登壇したときの写真

お疲れ様です。こちら「人事・労務を、ラクラクに」でおなじみの「SmartHR」を取りまとめております宮田のブログでございますが、本人の執筆ペースが芳しくないため、社員正木（ @satoho0718 ）が代打で「オンラインセールス」及び「2020年はオンラインセールスの年になる」について書かせて頂きたいと思います。よろしくお願いします。*1

１．オンラインセールスとは

SmartHRのセールス組織は、以下の図のような分業体制です。

f:id:miyasho88:20200130104050p:plain — SmartHRのセールス組織

オンラインセールスの特徴は、

（1）訪問をしない
（2）Web商談で提案をする
（3）契約まで担当する

という3点です。Web商談で案件をクローズすることに特化しています。

他社さんでは「インサイドセールス」という名称で、商談の獲得から担当するケースもあります。一方のSmartHRでは、インサイドセールスは「商談の獲得」に、オンラインセールスは「提案〜契約」にそれぞれ特化し、明確な役割分担をしています。

現在、国内の営業活動は、訪問をする「フィールドセールス」が主流です。しかし、より効率的な営業活動にはオンラインセールス組織が必要不可欠だと考えます。

私は現職と前職の2社でオンラインセールス組織の立ち上げを経験しています。その経験から、「フィールドセールスのみでは人員リソースが限界に達した」「営業活動の生産性を上げることでその限界を突破したい」などの課題に対し、オンラインセールスを立ち上げるという解決策が有効だと考えるに至りました。

実際に、前職では単価を維持しながら商談数を増やす必要性に駆られたフェーズでオンラインセールスに取り組みました。

現職のSmartHRも、サービス公開当初はフィールドセールスのみで対応していましたが、地方展開をはじめるタイミングでオンラインセールスを立ち上げています。

いずれも、対応できる商談数が増えたことにより、目標としていた売上増に繋がりました。

２．オンラインセールスが、好きです

私はこの4年間、オンラインセールスという職種にこだわってきました。なぜオンラインセールスにこだわっているかと言うと、お客様にとって1番いい提案手法だと思っているからです。

というのも、訪問のための移動時間が必要ないオンラインセールスは、フィールドセールスよりも追客・お客様のフォローにあてる業務時間を1日2時間ほど長く確保できます(SmartHR社の場合)。

そのため、お客様のフォローを安定して行えるだけでなく、万が一イレギュラーな依頼が来てもその日に対応できる、総合的に見てお客様の期待に応えられる環境を整えやすい、と実感しています。

しかし、お客様側は「訪問提案が当然」という思考がまだ一般的であるため、この購買市場を変えていきたいです。

３．オンラインセールスを広めるためには

オンラインセールスを広めるためには、以下のことが必要だと考えています。

（1）検討中のお客様に、良質な体験を提供すること

Web商談がスムーズであること
お客様とのやりとりを即レスで行うこと
必要であれば、複数回Web商談を組み、欲しい情報をタイムリーに提供すること

（2）大企業での受注実績をつくること

大企業にもWeb商談を広めていく必要がある
大企業案件もオンラインセールスに任せてもらえるように、受注実績をつくる必要がある

SmartHRのセールス組織のより詳細を、以下の図に示しました。

f:id:miyasho88:20200130104100p:plain — SmartHRのセールス組織（詳細ver）

オンラインセールスは、組織立ち上げ当初は従業員数100名以下企業の担当でしたが、現在は2,000名以下企業まで領域を伸ばしています。

またプロダクトの成長とともに大企業の商談が増えているため、さらに領域を伸ばすべく大企業への提案施策を行っています。例えば、Web商談のみに固執せず、マーケティングチームと協力してセミナーや展示会などのオフラインイベントとの掛け合わせで提案するという施策は、今一番成果が出ているものです。

様々なハードルがありますが、オンラインセールスによる営業活動が当たり前になる世界を実現したいです。今まで時代を変えてきた人たちは、違和感を覚えながらもそれを乗り越えてきたのだろうと思います。オンラインセールス従事者として、この購買市場を変えていきたいです。

４．2020年はオンラインセールスの年になる

私は2020年はオンラインセールスの年になる、と考えています。（ちなみに、2019年はインサイドセールスの年だった、という印象です。）

【背景 1】
2019年までのインサイドセールスの盛り上がりにより、多くの企業がインサイドセールスに取り組み始めました。インサイドセールスの中には、SDR、BDR、ABM、オンラインセールスなどの役割が混在している状況です。

【背景 2】
組織のフェーズ・業種ごとにインサイドセールスのコミュニティが沢山生まれています。そこでは、「インサイドセールスの立ち上げ」「インサイドセールスのKPI設計」「インサイドセールスのモチベーション管理」などのノウハウについて、マネージャーが話しています。そのマネージャー陣が集結した Inside Sales Conference 2019 winter でも、沢山のノウハウが共有されていました。

【背景 3】
一方で、そこにオンラインセールスのノウハウはほとんどありません。

【起きている問題】
「Web商談をはじめたが、結果が出ない、ツールも導入したがうまく使いこなせていない」と困っている企業も増えてきました。

しかし、いま世に出ているノウハウは、商談獲得に特化したインサイドセールスのものばかりです。理由は、よく登壇しているマネージャー陣は、インサイドセールスの経験者に偏っていることも理由の一つだと考えています。

【2020年】
実は、オンラインセールスで活躍しているプレイヤーは沢山います。この方々を中心に、今求められているオンラインセールスのノウハウを共有するコミュニティが生まれる兆候を感じています。